Hola,
Hoy hablaremos de un arte que en México es casi inexistente y sin embargo en los países donde se habla el Inglés es primordial y de muy alta necesidad.
Como bien sabras todos vendemos algo, algunos nuestro tiempo, otros nuestro servicio, otros nuestro conocimiento inclusive algunos su cuerpo (no sean mal pensados! Estoy hablando de experimentos científicos… bueno bueno… también de lo otro).
En el afán de vender tiene que siempre existir un diferenciador para nuestro producto, y como siempre eventualmente todos venden el mismo producto (en el mismo ramo).
Entonces ya no nos podemos diferenciar por producto, lo que entonces nos queda es diferenciarnos por precio, y de la misma manera tarde o temprano todos pueden bajar los precios para ser más competitivos (nadie dijo que eso es lo correcto).
Por último queda el servicio para podernos diferenciar de la competencia.
Así que terminamos teniendo un gran concepto, una gran idea, un gran producto a un excelente precio, con un excelente servicio…
Y entonces por que nadie lo compra?
Después de todo ya haz hecho todo lo que se puede hacer no?
- Poner un anuncio en el periódico
- Poner un anuncio en la radio
- Poner una página web
- Poner Twitter Y Facebook (ya somos ultra modernos ahora si van a llegar como hormigas al azúcar!)
Y con eso y más cosas como ir a exposiciones y demás y aun no logras hacer que la gente compre tu maravilloso producto.
Sera que:
- El mercado esta mal
- Hay una devaluación
- La gente simplemente se la trae contra mi
- No tengo suerte
- etc.
Pero sin embargo vas por la calle y vez carros último modelo, y pasas a los restaurantes caros donde venden langosta por 100 Dólares el kilo y la gente esta formada haciendo colas para entrar y cuando finalmente entran – ya se terminaron…
Pero no hay dinero…(dicen).
¿Qué es lo que pasa?
Te gustaría saber que es lo que hace que la gente no quiera comprar tu producto o servicio (y no necesariamente es como te vez o hueles).
La razón por la que la gente no te compra se resume en una sola palabra.
Y esta palabra es la palabra más importante que tienes que saber hoy en día para TODO lo que pasa en tu vida.
Es una de las cosas que afecta lo que compras, lo que vendes, como te va con tus amistades, como te va con tu pareja, con tus hijos…
No – no es “dinero”
Aunque el dinero es muy importante no puede ser la razón por la cual la gente no te compra tus productos o servicios.
La palabra es VALOR
Anota esa palabra, haz un poster con ella en letras doradas, enmarcala y cuelgala en todos lados para que la veas una y otra vez.
La razón por la cual la gente no compra tu producto o servicio (y la razón por la cual tus relaciones no funcionan) es por VALOR.
En la venta es porque no has sabido como transmitir el valor de tus producto, en las relaciones porque no le haz sabido dar el suficiente valor a las personas.
¿Y como se transmite o se le da valor a las cosas?
Esa es la pregunta más importante y es la razón por la cual el Copy Writing (la escritura de copy) es tan valorada. Una carta de un Copy Writer (escritor de copy o cartas de venta) puede valer entre 5 Dólares (viva Fiverr.com ((en serio no lo usen para esto)) hasta 15,000 o 20,000 Dólares.
No no estoy bromeando, hay muchos escritores que ganan miles de Dólares al mes con lo que hacen para otros, es tanto el dinero que le generan al poder transmitir el valor que valen cada palabra que escriben en oro.
Sin dedicarle mucho más tiempo al “quienes son” – si no más bien a explicar lo que es el Copy Writing – quiero dar un ejemplo de como transmitir valor.
Veamos el ejemplo de un chofer nos da su tarjeta y esta dice:
“Juan Chavez – taxista”
Esa tarjeta solo nos dice que es Juan, y que es taxista, como miles y millones de otros taxistas en el mundo… en mi mente el valor de esa tarjeta es “que bueno que tengo un papelito donde anotar algo cuando lo necesito”. Muy rara vez le llamarás a ese taxista a menos que te haya transmitido algo de valor en la plática como “vivo muy cerca de usted” o ” le cobro la mitad de lo que marque el taxímetro cada vez que me llame”. Pero de todas maneras no podemos asumir con lo que dice la tarjeta que exista un valor más que el ser taxista.
Ahora, digamos que Juan se dedico un poco a aprender Copy Writing (cosa que toma tiempo y dedicación y que realmente hay que saber de quien aprender para no perder el tiempo) y cambia su tarjeta a:
“Juan Chavez – Lo llevo a donde quiera con servicio y trato amable”
Podemos ver (es un ejemplo muy burdo y por supuesto que puede ser mucho mejor – pero hay que considerar que Juan esta empezando on el Copy Writing) que hay un valor en el mensaje.
Juan sigue siendo un taxista, no hace nada más de lo que hacía antes, pero de alguna manera en papel se ve mas atractivo. ¿No crees?
Definitivamente se diferencia de los demás taxistas porque cuando pienso en viajar prefiero tener un servicio y trato amable que a un simple taxista.
Y como va pasando el tiempo Juan va mejorando en su Copy Writing y ahora su tarjeta dice:
“Juan Chavez – Lo llevo a donde quiera con un servicio y trato amable, en una unidad moderna, limpia y segura”
Como puedes ver Juan ha agregado mucho valor a lo que hace, sigue siendo un SIMPLE servicio de taxi, solo que ahora cuando lo lees el mensaje es del VALOR que él brinda al elegirlo.
Esto es aplicable a tu empresa, a cada uno de tus productos y o servicios, a los anuncios que pones en el periódico, a los anuncios que pones en Adwords (publicidad en Google), a los anuncios que pones en Facebook, en fin a todos los medios que utilices para transmitir tu valor.
Y te garantizo que la gente que te vende esos espacios en esos medios NO SABE NADA DE ESTO del Copy Writing, ni les importa, ellos solo saben que su espacio publicitario tiene un costo y que lo tienes que pagar si quieres usarlo. (Tip, nosotros sabemos obtener espacios gratis en muchos medios)
Aquí es donde entra la totalmente desvalorada y muy desconocida parte del “ROI o Retorno De La Inversión” y de la “Tasa De Conversión”.
Por estas dos cosas hay empresas que le pagan a agencias (como Publiexpert) cientos de miles de Dólares al año para que optimicen la Tase de Conversión y El Retorno de La Inversion en sus sitios o en su publicidad.
¿Que son estas dos cosas?
El retorno de la inversión, explicado sencillamente es cuanto tiempo me voy a tardar en recuperar la inversión. Si yo invierto 100 pesos en publicidad en un medio en cuanto tiempo me tardo en recuperarlos.
El ROI no es exclusivo a publicidad, se usa en todas las inversiones de todo tipo.
La Tasa de Conversión es por ejemplo: si publico un anuncio y 100 personas lo ven. Cuantas eventualmente siguen una acción que yo haya predeterminado (hacer clic, comprar, dejar sus datos, ir a algún lugar o sitio).
Dicho de otra manera, La Tasa de Conversión es el porcentaje de personas que siguen una acción determinada.
Por ejemplo si de las 100 personas que ven el anuncio 2 hacen lo que yo predetermine (para el ejemplo fue ir a mi sitio) mi tasa de conversion DE ESE PASO es del 2% (dos de cien)
Ahora si ese anuncio me costo 100 pesos para que lo vean 100 personas se podría uno engañar diciendo que me esta costando 1 peso por persona, pero no es así, en realidad me esta costando 50 pesos por persona ya que sólo dos personas hicieron clic.
Entonces, si mi meta es vender en el sitio un producto que yo le gano 20 pesos (y asumiendo que los dos compraron) le salgo perdiendo 60 pesos (100 menos 40 que vendí ).
Esto pasa TODO el tiempo, no es un truco ni es ciencia ficción, la gente paga anuncios y publicidad como un costo, no como una inversión y pierden dinero muchas veces en el proceso.
Ahora, digamos que logre mejorar el VALOR que la gente ve en el anuncio, y en lugar de que sólo 2 personas hagan clic – le hacen clic 50 personas (muy alto para la vida real) entonces sabemos que el costo del anuncio por persona es de 2 pesos.
Una diferencia en el anuncio logro que el costo por persona baje de 50 pesos a 2 pesos, lo que significa que si todos compran el producto yo estaría ganando 900 pesos.
El anuncio me costo lo mismo, la tasa de conversion cambio y por lo tanto mi retorno de la inversion se multiplico exponencialmente.
Esta es la razón por la cual un buen anuncio vale tanto, no es nada pagarle 15,000 Dólares a un escritor por un anuncio que me genere 200% o 300% o inclusive mucho más en ventas con los mismos medios y los mismos precios.
Es por ello que saber escribir o contar con el escritor adecuado es IMPORTANTISIMO.
Siempre se tiene que analizar el rendimiento de cada anuncio, ver la tasa de conversión y hacer distintas versiones y variaciones para ver cual convierte mejor.
Esa es una labor interminable que sólo brinda más y más altos resultados. No quiere decir que SIEMPRE los resultados van a ser los positivos o los que se esperan, pero la idea es siempre compararlos con los anteriores para tomar la decisión correcta para el siguiente “experimento”.
Claro esta que puedes pasar meses o años aprendiendo a escribir, llenarte de información, libros, conferencias, comprar todos los productos y cursos que existen para luego dedicarte a inventar cosas nuevas, probarlas, ver el desempeño, probar cosas nuevas y de nuevo y seguir llenándote de información y números….
O muy bien puedes contratar a un experto que lo haga por ti.
Claro esta que al leer esto tu estas aprendiendo algo muy valioso para tu negocio, pero también tienes que tomar en cuenta que tu competencia también sabe leer. Y que si tu no contratas al mejor ellos lo harán, y definitivamente se comerán tu mercado en lo que tu aprendes como competir.
Dudas y comentarios son bienvenidos en el correo y en el formato de contacto.